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 翻开《暖通空调资讯》6月刊杂志59页，广州日立冷机的广告相比以往更加具备高端企业的气质，广告语“稳定，征服变局的智慧”更加凸显目前广州日立冷机在市场中的定位。

 

     先看一组数据:2010年广州日立同比销售增长43%，合同同比增长60%;其中华南增长80%，华东增长35%，华西增长112%。这是广州日立冷机在2010年交给市场的一个成绩单。在整体市场增长的背景下，日立冷机平稳度过了营销体系改革所带来的阵痛，并在2011年度将市场整体发展目标定于合同和销售都增长40%。这是一个理性的数据，也符合广州日立冷机稳定增长的理念。广州日立冷机总经理冨冈正郎在2007年全面接管管理工作之后，一直在市场中低调示人，更多的是将精力放在企业的种种改革之中，产品改革、产销体系改革、团队改革，自信也越来越多的洋溢在他的脸上，正因为这样，他也开始愿意向媒体表达他的自信。

 

     那么，广州日立冷机在这几年中做出了哪些改变?未来其整体发展方向又将如何?2011年5月，冨冈总经理在广州日立冷机有限公司总部接受了《暖通空调资讯》专访。

 

     冨冈总经理您好，感谢接受《暖通空调资讯》的专访。2010年获得了一定的增长，但同时今年市场增长的目标相比去年的增长率却比较保守，这是出于什么样的原因考虑?

 

     受金融危机影响，2009年度日立的市场份额有所下滑，但在2010年则完成了高于整体市场的增速。这种势头还在延续，截止2011年4月份合同订单增长了142%，销售增长了166%。其中，增长的重点在于我们加强了对风冷产品的开拓，这在未来将成为广州日立冷机的新增长点。

 

     获得这种变化最根本的原因在于哪里?

 

     一直以来，广州日立冷机都是以水冷螺杆机组作为市场的重点，事实上，目前生产风冷螺杆机组的专业品牌并不算多，市场有一定空间。从2008年开始我们将重点转向风冷方面，通过两到三年的积累，市场取得了比较不错的效果。

 

     实际上这是通过市场战略调整后市场发展的自然反应?

 

     对。除此之外，广州日立冷机逐渐加强离心机方面的市场拓展，今年也能够看到效果，跟之前比会有一个大幅提高，我们也是结合市场的一个需要来做好这个方面工作。

 

     离心机产品在中国市场竞争越来越激烈，不仅仅是传统的四大品牌有绝对的优势，而作为国产的美的、格力等企业也纷纷加大对离心产品的开拓，那么在这样的背景下，日立如何获得离心机市场的突破?

 

     离心机最早出现在美资企业，日立在日本从1932年就开始生产离心机产品，至今已有七十多年的历史，因此日立离心机产品在性能和技术方面还是非常优秀的，这个方面不会输给美国的品牌。但是在价格上，存在一定差距。一开始日立离心机产品在中国市场都是采取纯进口的方式，没有很好的结合市场进行调整，所以在价格上有一些差距。2006年开始日立离心机组实现国产化，但是销售体制上并没有更好的跟中国市场结合起来，因此这四年以来吃了很多苦。现在中国市场离心机产量跟其他的品牌相比还有差距，所以在这个方面我们还是抱着一个很谦虚的姿态，学习其他品牌具有竞争力的一面，从这个方面突破。今年离心机的发展非常迅速，2011年度我们预测离心机产品销售将是去年的三倍。

 

     2006年大冷产品投产，除了离心机之外还有吸收式机组，那么现在对于吸收机组的定位是怎么样的?

 

     可以看出，中国市场这两年来离心机和吸收机的发展呈两极分化的趋势。制造离心机的企业越来越多，相反也有很多企业退出吸收机市场。对于日立冷机来讲，目前还需要保持市场的稳定开拓，且这两年离心机产品也获得较为不错的市场成绩。因此我们也暂时搁置了吸收机产品的发展，因为这个市场对于我们来讲并没有充足的吸引力。

 

     余热利用是未来吸收机发展的主要方向，不管是民用还是工业用，这个目标都没有错，日立有没有考虑过这个方面的问题?

 

     目前我们还没有考虑这个市场。我们也不难看出，日立将专业打造冷水机组作为企业目标。

 

     在市场竞争越来越激烈的情况下，如何提升自身的核心竞争力?

 

     一直以来日立提倡的都是高价值的销售。比起一般标准化的螺杆产品，日立对于应用型的、特殊型的产品一直具备竞争力，但是这样的话市场份额将难以得到突破。所以在这三年我们也努力推进标准化的产品。事实上我们螺杆机的种类是非常齐全的，所以会有一些客户开玩笑似的抱怨说品种多的都不知道如何选择了。因此最近我们在这个方面也做了一个转变:针对不同地区不同气候，设定不同的产品，针对这个地区去推进适合这个地区发展的产品。今年我们也会开拓一些其他企业有而我们没有的的产品，还有就是继续巩固其他厂家没有而我们独特的产品。同时，接下来我们将逐步让全系列产品采用R134a的冷媒。

 

     技术的优势令日立冷机的市场地位毋庸置疑，但是深度的营销一直是日立冷机难以突破的环节，您如何看待这样的问题?您如何让日立冷机具备更灵活的营销体系?

 

     确实是这样。单单是技术领先的话确实是没有办法完全站稳脚跟的，因此我们还在推进销售价格降低以及成本降低的工作。另外从广州日立冷机发展的历史来说，过去的五年一直是产销分离，这个体制让产销之间有很多地方不能够完美的契合在一起，这也是我们跟其他厂家有一些差距的主要原因。从去年开始，我们进行了一系列整合，制造销售一体化，我们可以及时把握市场的动向，结合这些信息的反馈及时调整工厂内部各方面推进的工作，至今已取得一些效果。

 

     您在主持日立冷机工作以来，一直在尝试并努力理清企业内部的管理体系，您还将采用哪些方式去将管理化繁为简，真正的将研发、生产、推广等方面工作高效率的为市场服务?

 

     最大的转变就是广州日立的员工能够更加自主性的、积极的为企业考虑，另外从日立本部派遣过来的日方管理人员也有一些调整，我们的目标是能够达到每个人都积极的独当一面去处理一些业务。

 

     我们注意到相比之前广州日立冷机新成立一个战略推进室，这个部门承载着什么样的作用?

 

     主要是结合中国市场的发展，尤其是空调市场的变化，在销售产品或者售后服务方面包括价格等等方面都需要一个更加贴近市场的策略和考虑。此外这样的信息也会及时的反馈给日本总部，根据中国市场的发展来考虑日本市场的发展。更为重要的是，如何让日本跟中国更加紧密的结合起来，这就是战略推进室的重要工作。当然目前还有很多不完善的地方，需要我们边学习边完善。

 

     即使目前行业又回归到高速发展的阶段，但是我们不能否认的是行业依旧处于巨大的危机当中。原材料价格的不断上涨，企业成本的不断增加，给企业带来了发展的压力。日立冷机如何从内部以及外部去应对这样的压力?

 

     说到成本，一个产品如果变小的话，用的材料就变少了，所以我们现在从技术上就是开发出更多小型轻量化的产品。同时提升热交换器的性能、压缩机的性能，包括压缩机的小型化等方面来提升自身的竞争力，提升整体产品的竞争力。

 

     能源将是未来主导中央空调行业发展方向的重要环节，对新能源的利用各个企业也在不遗余力的进行。对此，日立冷机有怎样的考虑?未来会进入新能源领域么?

 

     目前对于新能源的开拓仅靠广州这个公司还是有一些难度的，只能够借助日本的力量整体考虑来推进这一工作。最近在日本三洋开发出一个产品，就是太阳能和热泵相结合的产品，目前已经推入市场了。关于新能源，各个厂家也都推出了各种各样的产品，包括CO2冷媒、碳酸冷媒，但是从他们的经验来看，利用电的还是比较多。这个市场在不断变化，如果一个企业能够和市场发展紧密快速的结合起来，那么发展应该是不错的。